如何利用社交媒体改善销售漏斗的转化率?

据Statista数据报告显示:2021年,全球互联网渗透率达到57%,超过一半的地球人在使用互联网(www.19995.net)。在社交、购物、娱乐、学习、工作、医疗、军事等领域,网络扮演了非常重要的角色。作为生活板块的主要载体,社交媒体的地位尤为突出,并且开始体现出商业领域的巨大能量,就品牌企业而言,这是不可放弃的战场。

那么,如何更好地利用社媒打造品牌,乃至提升销售转化率呢?

首先我们需要理解销售漏斗的概念。

从用户初识品牌到下单成交,可以大致分为三个步骤,分别处于漏斗顶部、中部和底部,顶部是用户识别品牌的部分,底部则是成交环节。

漏斗顶部:通过各种渠道,品牌首次向用户展示产品或其他内容;

漏斗中部:用户愿意深入了解品牌更多信息,但不一定愿意付费;

漏斗底部:用户与品牌建立信任且与价格等信息达成一致并下单。

不同位置功能不同,社媒的使用方式方法也不同。

01 漏斗顶部:建立品牌形象

首先是账号定位

根据品牌的产品、调性、使用人群和场景等,进行账号定位,这是非常关键的一步,将决定后续账号运营的一切。

账号定位决定了账号的内容方向和用户群体,可以结合关键词和标签:

人口统计(年龄、性别、职位、收入、学历、家庭状况);

心理画像(生活方式、人生追求、痛点、习惯、价值观、兴趣爱好);

行为动作(结婚、购买、下单记录、产品使用情况、满意度等)。

藉此能快速且精准地找到目标用户。在内容足够优质的前提下,精准用户能更大化提高后续漏斗的转化率。对于营销人员,账号定位有以下好处:

1、降低获客成本;
2、更好地服务客户;
3、减少客户流失。

产出优质的内容

优质的内容,价值当以百万计,因为这意味着更多的获客、更低的跳出率和更高的转化率。

那么,什么样的内容是优质的内容呢?答案是:客户认为好的,才是好的内容。不幸的是,很多品牌方不理解这一点,以固有思维在海外本土市场进行品牌推广,若不融合当地风土文化,结果往往差强人意。

以国内品牌出海为例,如何产出优质的内容呢?我们从4个方向阐述:

一、从用户的搜索意图出发

在创建内容之前想一想,你的用户可能会搜索什么样的内容,目的是为了解决问题?还是答疑解惑?

根据此条内容确定主题方向:是帮助用户解决问题还是答疑解惑还是其他?然后,结合内容目的:销售还是推广?最后开始创建内容。

确保内容主旨和用户需求保持一致,这有利于内容参与率和账号活跃度。

二、深入研究,保证真实度

根据2021年爱德曼信任度调查表显示,消费者对官方机构或组织的信任度呈现空前低位。

因此,代表着品牌形象的社交媒体更加需要深入且真实的内容输出,帮助人们解决问题,获取消费者信任。

即使以个人视角或者描述个人经历,也需要提供正确且正向积极的信息,否则容易会失去用户。

三、换一个视角

马克吐温说过:

“根本就没有新点子这一回事,不过是将前任的思想再拆解再缝补,组成新的就是自己的了。”

一个家喻户晓的事件或者观点,从自己的角度、另一个角度出发去阐述,也会有意想不到的效果。

四、放大核心卖点

通俗来讲,就是死磕自己的核心卖点。为什么用死磕这个词,其实跟钻牛角尖差不多,通常意义上带有贬义,但在这里并不是。

比起广、大、泛地阐述内容,不如深挖独特的卖点,做到极致,做到用户一想到这个事情就联想到你。

比如下方,如果是“dog traning”关键词,可以搜索到成千上万条相关推荐,用户根本无从下手。不如挑选其中一条进行深耕,做到狭窄领域的极致。

当你把一个点的内容做到足够深入,别人就会相信你。

注意发布频率

很多人对发布频率不太在意,其实这跟粉丝活跃度有着重要的联系,不同粉丝数量的账号有着不同的标准,以Instagram账号为例,具体如下:

如果粉丝少于 1000 人,则每周 14 次以上;

因为初始账户没有庞大的粉丝群体,内容帖子主要以关键词标签等定向吸引用户,这个阶段的账号,多推送内容,就会带来参与率的显著增长。

如果粉丝为 1K-25万 ,则每周 14 或 20 次;

这可能是由于观众审美疲劳、内容质量随着数量增加而下降导致,或者Instagram 算法通常只向关注者宣传账号最近推送的帖子。

如果粉丝超过 25 万,则每周 1 次。

内容打开率的下降可能是由于这些大型帐户不太依赖主题标签作为其主要的流量来源。

相反,他们依靠现有社区来参与他们的内容并推动内容传播——对于这样的账号,每周发布更多内容会导致每个帖子的参与率大幅下降。

也可能是大V帐户更专注于社区互动。以非正式的、引人入胜的内容建立与用户的关系。

02 漏斗中部:建立信任

中间部分的漏斗是用户认识品牌和最终下单之间的桥梁,在这里将决定用户最终的去留,当然也是由用户对品牌的信任度而定。

在这里,就需要产品和品牌理念上场了。

展示产品

在社区、简介介绍品牌产品,在首页链接官网,引导用户进入浏览产品,珍惜每一个被内容吸引到的流量。

品牌理念

节能环保?保护动物?新能源?黑科技?极高性价比?关于品牌的理念非常重要,是打入用户心智的钥匙。

比如环保理念,在全球气温上升的大环境下,全世界都在宣传环保节能,这样的理念就更容易得到大家的认可。

关于品牌的理念搬出来,一句Slogan也可,一段故事也可,放在最显眼的位置,让大家更深入了解品牌。

社会责任

帮助那些时时刻刻都在为人民服务的群体或社会弱势群体,比如警察、医生、环卫工人、建筑工人、消防员、残疾人士等等,体现品牌的社会责任,让更多人看到品牌的格局。

03 漏斗底部:促成销售

到了这一步,基本就是最后一关,但阻挡在这一步的因素也会有很多,产品价格、售后服务、客服态度、产品本身是否合适等等。除了产品本身这样的先天性问题,其余基本可以通过手段来解决。

促销活动

方式一:降价

直接降价、加微信降价、留下邮箱降价、进入群聊降价等等。

无门槛降价适合尾货清仓,有门槛降价更适合留存用户信息用以后期运营,当然,除了降价也可以优惠券形式进行促销。

方式二:满减

满100减30(举个例子)、买产品1送产品2、两人同行一人免单、现金返还等等。

方式三:特定人群专属活动

这里需要结合产品定位、人群定位和日期,在目标用户人群中结合当下节气可以开展此类活动,比如:

教师节老师免单、警察节警察免单等等,简单粗暴。可根据产品价值具体制定活动方案,但体现社会责任的形象也轻松走进用户心智,一劳多得。

关于促销活动,还有非常多的玩法,这里不一一阐述,择时我们另起一文详细分享。

广告投放

广告投放的方式很多,笔者本人推荐的自然是主打“品效合一”理念的COZMOX联盟营销,因为联盟营销按结果计费,不会让用户多消费一分钱,把钱花在刀刃上。

另外在这里向大家介绍一种新的广告投放方式,这需要利用到真实且具有时效性的数据支持,当然,这也会非常有效。

在某购物网站或官网浏览某件产品或搜索某关键词之后,再打开其他的网页,常常会看到相近的带有雷同关键词的广告页面或链接。

这就叫:重定位。

营销人员认为,当用户浏览的商品但没有下单,内心依然存在购买的欲望,经过促销活动加持的广告页面再次出现在眼前会加大购买的可能性,从而提高底部漏斗转化率。

结语

销售漏斗模型可以更好地帮助营销人员进行销售动作,也是发起、组织、维护、复盘销售方案的极佳方式之一,社交媒体则是销售漏斗的有效助力。

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